Persuasive Kommunikation

Aus HaGalil Lexikon

Persuasive Kommunikation (lat. persuadere = "überreden") ist eine Art der zwischenmenschlichen Verständigung, die zu etwas überreden will. D.h. das Meinungsbild des Anderen soll dem eigenen angepasst werden. Persuasive Kommunikation will Überzeugungen nicht langfristig ändern, sondern nur ein kurzfristiges Ziel erreichen (Lewandowski, 1979).

Experimentell konnte die persuasive Wirkung verschiedener Kommunkationsformen verifiziert werden. Als Ergebnis zeigte sich, dass die Einbeziehung gegnerischer Argumente/Standpunkte in die eigene Kommunikation von Vorteil ist und geeignet ist, weitere Gegenargumente von vorneherein zu entkräften (Schramm, 1971).

Persuasive Kommunikation gibt es sowohl im privaten ("Hättest Du nicht Lust, mal wieder ins Kino zu gehen?") wie im geschäftlichen ("...ja der TÜV ist auch neu, Scheckheftgepflegt? Selbstverständlich..."- vgl. Werbung) und im politischen Bereich (vgl. Propaganda).

Ob der "Verkäufer" einer Ware oder eines Identifikationsangebotes überzeugen oder überreden will, ergibt sich aus der jeweiligen Situation. Beim Ziel der langfristigen Kunden-, Mitarbeiter- oder Wähler-Bindungsabsicht bleibt überzeugen die Empfehlung, auch wenn die dazu notwendige Zeit scheinbar nicht zur Verfügung steht. Zeitdruck im Mitarbeitergespräch artet dagegen meist in Kampfrhetorik aus und zielt auf überreden. Überreden ist in einem solchen Fall ein unfreiwilliges Zustimmen eines Gesprächspartners wegen fachlichem, hierarchischem, politischen, finanziellem, rhetorischen oder dialektischem Unterlegenheitsgefühl. Wer überredet wurde, empfindet in der Regel einen Autonomieverlust. Wer eine Autonomieverlust erlitten hat und mit der Entscheidung schlechte Erfahrungen macht, projiziert seine Unzufriedenheit auf denjenigen, der ihn überredet hat.

Die psychologische Forschung unterscheidet zwei Wege, die auf dem Weg zur Überzeugung beschritten werden können. Die zentrale und periphere Route (Siehe elaboration Likelihood Model).

• Die zentrale Route spricht den Verstand des Gegenübers an und arbeitet dabei z. B. mit Argumenten.
• Die periphere Route macht sich andere Mechanismen zunutze. Einige der beliebtesten Vertreter-Tricks gehören dazu:
  • '"Foot-in-the-door"-Technik: Man erbittet sich einen kleinen Gefallen, den das Gegenüber praktisch nicht ausschlagen kann. Wenn man den Fuß dann einmal in der Tür hat, rückt man mit der wahren Forderung heraus. Weil Menschen konsistent erscheinen wollen, geben sie der folgenden größeren Bitte häufig nach.
  • "Door-in-the-face"-Technik: Man fragt nach einem so großen, unverschämten Gefallen, so dass praktisch jeder ablehnt. Dann bittet man um etwas sehr viel geringeres (die wahre Forderung) und hat gute Chancen, dass das Gegenüber diese Bitte nicht schon wieder ausschlagen möchte und zustimmt.

Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini zeigte die Door-in-the-face-Technik 1975 in einem Experiment:

Die Vergleichsgruppe wurde gefragt, ob sie Jugendliche in den Zoo begleiten würden: nur 17% stimmten zu. Die zweite Gruppe Versuchspersonen wurden daraufhin gefragt, ob sie zwei Stunden pro Woche für ein Jugendzentrum arbeiten würden - die Antwort war daraufhin überwiegend "nein", auf die Folgefrage, ob man bereit sei, wie oben Jugendliche einmalig in den Zoo zu begleiten, stimmten drei mal so viele der Versuchpersonen wie in der Vergleichsgruppe zu.

Literatur

• Kopperschmidt, Josef: Allgemeine Rhetorik, Einführung in die Theorie

der Persuasiven Kommunikation, Stuttgart: Kohlhammer, 1973.

• Lewandowski, Theodor: Linguistisches Wörterbuch, Bd. 2, S. 556, Heidelberg: UTB 1979
• Raupp, Manfred: Führen, Überzeugen & Verkaufen, Berlin 2003, ISBN 3-8280-1918-8
• Schramm, W. (Hg.): Grundfragen der Kommunikationsforschung, 1971